Atraer y concretar clientes potencialmente cualificados no es tarea fácil para ninguna industria, en especial para el sector inmobiliario.
Si estás buscando información de cómo atraer más clientes a tu sala de ventas de tu proyecto de construcción de vivienda, seguro te has encontrado con los famosos embudos de venta ¿Pero es este, una herramienta mágica para aumentar tus ventas?
A pesar de que esta herramienta no fue creada para el sector inmobiliario, con el tiempo, y ligeras adaptaciones, ha sido utilizado por sus múltiples ventajas en la captación de clientes y propiedades. Una vez está configurado, casi puede funcionar solo.
En posteriores artículos iremos ampliando este concepto ya que el embudo de ventas para inmobiliarias es todo un mundo. En este artículo, te explicamos en qué consisten y cómo usarlos para impulsar el tráfico y generar prospectos que, finalmente, se convertirán en clientes.
¿Qué es un embudo de ventas para inmobiliarias? (EVI)
Un embudo de ventas para inmobiliarias es un sistema que representa las diferentes fases que recorre, idealmente, una persona desde que nos conoce, hasta que se convierte en cliente.
Mediante diversas estrategias para atraer tráfico desde tus canales digitales como copywriting, campañas SEO y SEM, Lead Nurturing, entre otras; se busca captar leads cualificados que tienen interés en comprar un inmueble similar al que ofreces en tu zona.
Pero ojo, porque ningún usuario se va a dejar guiar por este sistema, si el contenido que tienes dentro de tus canales digitales no les aporta valor.
A través de un EVI ahorrarás tiempo en tu trabajo de captación, puesto que solo se filtrarán aquellas personas realmente interesadas.
¿Necesito un embudo de ventas para mi inmobiliaria?
La respuesta es Si lo necesitas. Comprar un inmueble es una inversión considerable, por eso enseña a tus prospectos las razones por las que tú eres el mejor en la industria y te debería elegir.
Son múltiples los beneficios que brinda un embudo de ventas para el mercado inmobiliario, pero la más importante es la captación de leads cualificados de forma semiautomatizada. Esto te permite centrarte en lo que realmente importa: las ventas.
Su principal objetivo es influir en la decisión de compra de tus visitantes, ofreciéndoles contenido de valor y “llevándolos de la mano” por todo el recorrido, hasta que llegan a ser clientes. Suena genial ¿verdad? En resumen, desarrollar un embudo para tu negocio inmobiliario te ayudará a:
- Darte a conocer a tus potenciales clientes sin ser invasivo.
- Optimizar el tiempo y esfuerzo de los agentes y corredores inmobiliarios al obtener leads cualificados.
- Reducir costes y tiempo en la captación de prospectos (Costo de adquisición de cliente).
- Incrementar la rentabilidad.
Fases del embudo de ventas para inmobiliarias
Lo primero que debes saber, es que los fundamentos que se aplican para el embudo de ventas de otros sectores son diferentes a los del sector inmobiliario. ¿Por qué? Esto se debe a que el proceso de compra y de venta es distinto, pues estamos frente a un producto de alto valor y costo.
Es necesario crear un EVI orientado en varias etapas, comenzando con la captación de prospectos, nutriéndolos durante el proceso previo al cierre del negocio y culminando por la fidelización del cliente.
Para que todo esto suceda, es fundamental trazar, poner en marcha y optimizar un embudo de ventas altamente eficiente que abarque las distintas etapas por las que pasa alguien interesado en una determinada solución de bienes raíces. Estas fases son:
Atraer:
Para llegar a nuestros clientes primero debemos lograr que ellos nos vean. Estos se consiguen llevando tráfico a una landing page destinada únicamente para el proyecto que estás publicitando, no al sitio web general de tu compañía.
Para ello tienes diversos caminos: la forma más rápida es mediante Google Ads y Social Ads; pero también debes invertir tiempo en optimizar tu página web en los buscadores a través de estrategias SEO.
Cada uno de estos recursos se emplean de acuerdo con las características y objetivos de cada agencia, pero estas dos estrategias harán que tu embudo de ventas inmobiliario despegue.
Convertir:
Una vez que esté dirigiendo el tráfico a tu embudo de ventas … ahí es cuando ocurre la verdadera magia…
El siguiente objetivo de nuestro embudo de ventas es la captación de leads, es decir, datos valiosos como el número de teléfono o correo electrónico de clientes que pueden estar interesados en el proyecto inmobiliario.
Pero, para lograr esto, debemos ofrecer un beneficio tangible, pues las personas son sensibles en dar este tipo de información. Para ello, ofrece contenido de valor como una guía, un brochure del proyecto, entre otros.
Es importante en esta fase medir la tasa de conversión, pues esto nos permitirá saber si la estrategia de generación de leads está funcionando correctamente.
Madurar:
Una vez tienes generado el lead, es momento de empezar a “nutrirlo”, es decir, acompañarlos y convencerlo, con contenido de valor, para que contrate nuestro servicio como inmobiliaria.
En esta fase, los usuarios interesados y evaluados como potenciales clientes pasan al área de ventas para el cierre del negocio. Para ello, el email marketing es una excelente herramienta, ya que mediante una serie de correos electrónicos y contenido de valor que irán madurando esa decisión.
También resulta primordial el uso de un CRM para automatizar el envío de estos correos electrónicos de acuerdo con las actividades realizadas por el usuario e ir etiquetándolos según su grado de maduración (fríos, tibios o calientes) y de esta forma seguir una estrategia en función de esa clasificación.
El objetivo en esta fase es generar credibilidad y convencer al usuario de que eres la mejor opción. Para esto, el contenido de valor que solucione las necesidades de tu cliente ideal es lo más importante
Conversión o venta:
Por último, y como fase más crítica del embudo de ventas es el cierre de la venta. Ten presente que los leads que llegan a esta fase serán mucho menores a los generados en la segunda fase, pero sí de gran calidad y más propensos a realizar la conversión.
Todo este proceso permite reducir la inversión de tiempo de la fuerza de ventas de tu agencia y hacer más efectivo el proceso de cierre.
Si bien es cierto, crearlo por primera vez puede ser un poco laborioso y requiere tiempo, no es para nada difícil, eso sí, debes estar pendiente de las métricas y optimizar rápidamente para que empieces a obtener clientes de alto valor.
Como ves, los embudos de venta son una serie de acciones digitales y presenciales que nos ayudan a incrementar el cierre de ventas. Entre más detallado y optimizado esté, mejor será nuestra tasa de conversión. ¿Estás interesado en desarrollar un embudo de ventas a medida de tu sala de ventas de tu proyecto de construcción de vivienda? ¡Contáctanos! En Plug queremos que te centres en tus objetivos, mientras nosotros nos encargamos de conseguirte LEADS cualificados para que aumentes la eficacia de tu equipo de ventas.