Hacer crecer tu negocio significa generar Leads, atraer a todos esos usuarios que están en la fase de investigación y acompañarlos durante su proceso de compra hasta que, finalmente, se convierten en clientes.
La generación de Leads es crucial para el crecimiento de tu negocio y uno de los principales objetivos en el marketing digital, ya que permite convertir el tráfico a nuestros canales en contactos valiosos para nuestro negocio.
En este artículo te explicaremos en qué consiste esta mecánica, que canales y tácticas puedes utilizar para captar el mayor número de leads.
Pero antes, hagamos un repaso sobre qué es un Lead…
En marketing digital, un Lead es una persona que demostró interés por tu producto o servicio, del cual tenemos mínimo su nombre y correo electrónico, convirtiéndose en un potencial cliente.
¿Qué es la generación de Leads?
El Lead Generation o Generación de Leads es un proceso que busca, mediante el uso de diferentes métodos y canales de comunicación, hacer que las personas se interesen en tu negocio y captar sus datos, todo con el fin de convertirlos en clientes.
Esta mecánica incrementa la base de datos de la empresa con clientes potenciales que tienen interés en tus productos o servicio, mediante cuatro elementos básicos:
- Oferta: Son piezas de contenido de alto valor para el usuario, que una empresa entrega a cambio de datos. Esta oferta puede ser guías, plantillas, ebooks, manuales, casos de éxito, whitepaper, demostración de producto, entre otras.
- Call To Action CTA: (en español, llamada a la acción) es una es un botón o enlace, con una directiva, que impulsa a un usuario a realizar alguna conversión como: registrarse, comprar, descargar una aplicación…
- Página de destino o landing page: Es una página diseñada para convertir a tus visitantes en potenciales clientes. Su objetivo es promocionar, comercializar o informar sobre una oferta, evento o artículo en particular.
- Formulario: Es una herramienta que permite recoger los datos de contacto de un usuario (nombre, correo electrónico, puesto en la empresa, etc.) a cambio de una oferta.
4 puntos clave para crear tu estrategia de generación de leads
1. Define tu cliente ideal
Antes de crear cualquier acción, debes conocer a quién te diriges. Es la representación semi-ficticia de tu cliente o clientes ideales. Tiene nombre, cargo, características demográficas y psicográficas, principales problemas de marketing, entre otros.
Estos perfiles te ayudan a optimizar esfuerzos, ya que direccionan sus acciones de marketing en las personas que realmente podrían estar interesadas en tu producto o servicio y se conviertan en clientes.
Si aún no tienes los perfiles de tus clientes te compartimos nuestra plantilla, una herramienta sencilla y eficaz para este proceso.
2. Tácticas para atraer tráfico cualificado
Anuncios de pago (ADS)
Pagar anuncios para captar leads es la estrategia con mayor ratio de conversión para captar leads, claro, siempre que tu campaña esté bien segmentada.
La segmentación te permite dirigir tu publicidad al tu perfil de cliente ideal, quienes están interesados en obtener información sobre un producto o servicio determinado que ofrece tu marca, facilitando, así, la generación de Leads.
Existen diferentes plataformas para crear estas campañas.
- SEM: Los anuncios en buscadores (como Google Ads) son un canal muy adecuado, pues permite orientar la publicidad a los términos de búsqueda de nuestro cliente ideal.
- Campañas de Display: Esos banners que ves en algunas páginas web y aplicaciones, corresponden a campañas de Display. Aunque puedan parecer intrusivos, si se usan de manera correcta, podrás captar la atención de tu público objetivo e incentivar a que dejen sus datos.
- Social Ads: Por último, apuesta por los anuncios en redes sociales. Algunas plataformas como Facebook Ads, te dan la opción de crear formularios de captación para facilitar este proceso, sin necesidad de ingresar a la página de destino. Considera usarlo en tu estrategia
Redes Sociales
Este canal permite utilizar los beneficios de las redes sociales para atraer nuevos prospectos altamente calificados para tu negocio.
Es una excelente manera de conectarse con aquellos que ya están buscando tu marca, siguen palabras clave y hashtags similares, o están interesados en noticias importantes de tu industria.
Además, estas plataformas tienen tasas más altas de engagement (compromiso) que otros canales como tu sitio web o landing page.
Lo mejor es que tienes dos opciones para llegar a ellos: De forma orgánica (sin pagar) o de forma paga con Social Ads.
Ten en cuenta qué las mejores redes sociales para generar leads son Facebook con un 82%, LinkedIn con 48% e Instagram con un 43% (marketer, 2019). Esto no quiere decir que no puedas incluir otras plataformas en tu estrategia, recuerda que tu negocio debe estar donde tu cliente potencial esté.
Co-marketing
Como su nombre lo indica, es marketing compartido. Son alianzas que se generan para beneficios mutuos. Pero como toda relación, es importante cumplir ciertos requisitos:
- Tener un perfil de cliente ideal similar.
- Definir de forma clara las responsabilidades de cada marca, los contenidos que serán difundidos por cada empresa, el presupuesto (si es necesario) para invertir en medios pagos y un cronograma de publicación.
De esta manera evitarás incurrir en problemas con la planeación y difusión de los contenidos. Además, será más fácil el análisis de los resultados.
Blog
Tener un blog te ayuda a atraer tráfico cualificado y, como consecuencia, generar leads. Eso sí, siempre trabajando de manera eficiente el SEO y creando contenido de valor centrado en las necesidades de tu Buyer Persona y su etapa en el Buyer Journey.
Un error común de las empresas es enfocarse en el producto o servicio que ofrecen y no en cómo le podría ser útil.
No olvides incluir un CTA, sea en texto o banner, siempre con contenido descargable que esté relacionado con el artículo en cuestión y mantener al lector entusiasmado, de esta manera, será más probable que haga clic en el llamado a la acción y pase a la página de destino.
SEO (Search Engine Optimization)
Arriba hablamos de la importancia de tener un blog y que su tráfico dependería de la eficiencia del SEO.
Cuando una persona está buscando algo, ¿qué es lo primero que hace? Muchas harán su consulta en motores de búsqueda como Google, otras en redes sociales como Tik Tok o Instagram.
Solo Google procesa más de 40.000 consultas por segundo y las empresas que aparecen en la parte superior de los resultados de búsquedas son las que se ven más beneficiadas.
La optimización en motores de búsqueda es una táctica perfecta para atraer más tráfico y, con contenido de valor, generar más leads.
3. Tácticas para cautiva la atención de tu audiencia
Contenido de valor descargable
Esta estrategia es la más utilizada para la captación de leads. A cambio de contenido de valor gratuito, se solicitan algunos datos del usuario como el nombre, el correo electrónico, entre otros, que serán importantes para la calificación dentro de la base de datos.
Existen diferentes tipos de contenido descargable: guías, ebooks, infografías, White Pappers, kits de herramientas, entre otros.
Recuerda generar un contenido de valor, pues de lo contrario estarás captando leads, pero correrás el riesgo de crear desconfianza.
El proceso de captación es el siguiente:
Creas contenidos de valor, los cuales ofreces en una landing page. En la landing, el usuario tiene que rellenar un formulario para acceder a ellos, dejando sus datos y convirtiéndose en lead.
Páginas web interactivas
La creación de páginas web interactivas es una excelente estrategia para convertir tu sitio web o blog, en una fuente de captación. Este tipo de plataformas proporciona una experiencia de usuario original, aumentando tu engagement y la posibilidad de que el visitante deje sus datos de contacto.
Existen muchos tipos de contenido interactivo para captar la atención del lector y convertirlo en lead. Estos son: videos, calculadoras, cuestionarios, infografías o e-books.
Sin importar de dónde y cómo se aplica la interactividad, la clave es fomentar la participación del usuario. Esto genera datos valiosos sobre su comportamiento y te permite personalizar una misma página de acuerdo con las interacciones que haga.
Webinars
Los webinars, en español seminario web, es un tipo de contenido de alto valor que sin duda te ayudará a captar leads.
Si quieres hacer un evento para tu empresa, esta es una excelente opción. Un webinar es el equivalente a dar una conferencia, pero a través de internet sin ser tan protocolario. Eso sí, debes hacerlo interactivo, entretenido y útil para los espectadores.
4. Tácticas para convertir tus visitantes en leads
Landing page que convierte
Los CTA o llamadas a la acción suelen dirigirse a una landing page. Una vez están dentro de ella, es imprescindible mantener su atención y lograr que nos deje sus datos. Este es el principal objetivo de una landing page.
En este sentido, el diseño web y la usabilidad son claves para lograr una landing page que convierta. Tiene que ser atractiva para el usuario y con un objetivo claro: la conversión.
Una vez tienes un buen copy, un diseño y objetivo claro, es momento de crear un formulario eficiente para no perder a ningún potencial cliente en el camino. Es importante que pidas solo los datos que necesitas conforme a tu objetivo, pues si pides demás, corres el riesgo de generar desconfianza y que nadie lo llene.
Ofertas irresistibles
Con ofertas no nos referimos a descuentos, nada de eso. Hablamos de que puedes ofrecer a tu cliente (un libro de alto valor, un informe estadístico con las últimas tendencias…). La fórmula es muy sencilla.
Oferta de alto valor + persuasión= más leads
Si quieres que digan sí a la descarga de tu libro electrónico o tu seminario web debes hacerla relevante, muy demandada y exclusiva, para que se vuelva deseable. Apuesta por un título y un copy audaz, de esto dependerá que los visitantes se sientan atraídos o, en cambio, se alejen.
Suscripción a un newsletter
Esta estrategia es muy poderosa para la captación de Leads y puedes hacerlo de dos formas, ambas mediante un formulario:
- Ofrecer contenido de calidad al que el usuario solo puede acceder después de suscribirse (novedades, artículos, eventos, entre otros).
- Incluir links dentro de tus landing page para que el usuario pueda suscribirse.
Pero veamos en qué consiste. Una newsletter o boletín informativo es una publicación digital que contiene las novedades más relevantes y de interés que tiene un negocio.
Es distribuida por medio de correo electrónico con cierta periodicidad (desde diaria hasta trimestral) a los suscriptores que se han registrado y han aceptado el envío de estos correos.
Eso sí, debes estar dentro de una estrategia de email marketing. Recuerda que aquí lo importante es la calidad y no la cantidad, pues no quieres que tus leads se den de baja de la base de datos.
En resumen…
Después de explicarte un poco más sobre lo que es un lead y las formas de captarlo sin tener que invertir en ads, habrás notado la importancia de implementar esta estrategia en tu negocio.
En Plug My Brand desarrollamos estrategias y acciones para la captación de leads. Generamos contenido de alta calidad para generar los mejores resultados ¡Contáctanos! Queremos que te centres en tus objetivos, mientras nosotros nos encargamos de conseguirte LEADS cualificados para que aumentes la eficacia de tu equipo de ventas.
Sin Leads no hay contactos para el equipo comercial y, por ende, no hay ventas.