Incrementa tus ventas con la calificación de leads

Los especialistas de marketing trabajamos por un objetivo principal en común: generar clientes potenciales para la empresa. Pero, no todos los que nos entregan sus datos están calificados para ser clientes de pago.

Entonces, ¿cómo determinar qué contactos cumplen con los requisitos para convertirse en compradores? Aquí es donde entra en juego la calificación de leads.

¿Qué es la calificación de leads?

Es un proceso que clasifica los contactos disponibles en una base de datos, atribuyéndoles un valor en función a su comportamiento con la marca. El objetivo es entregar al departamento de ventas los contactos que tienen más probabilidad de cerrar un trato con la empresa. Para definir el potencial de un cliente, cada compañía precisa unos prerrequisitos propios.

Funciona como un embudo que inicia en el área de marketing y va filtrando los contactos hasta entregar aquellos que tienen mayor potencial al departamento de ventas. Si no funciona bien, impactará de manera negativa en el número de ventas de la empresa.

Clasificación de clientes potenciales: Es el proceso de elegir cuáles de sus leads tienen más probabilidades de comprarte, de acuerdo con el compromiso que ha tenido con tu negocio, o en que etapa del embudo de ventas se encuentra.

Porqué es importante calificar tu leads

Crear campañas con el objetivo de obtener clientes potenciales para tu negocio es solo una pequeña parte de tu estrategia. Porque de nada servirá captar un montón de contactos y pasarlos al representante de ventas, si tienen pocas o ninguna posibilidad de comprar. 

La calificación de clientes potenciales es fundamental para encarar de manera efectiva las oportunidades de venta.

Calificar primero tus clientes potenciales, te permitirá incrementar tus ingresos.

Determinar tus potenciales compradores, además de aumentar tus ventas, te permite establecer una comunicación más personalizada. Esto reduce el tiempo desde que conoce el producto hasta que lo compra.

Etapas de la calificación de leads

Según la fase en la que se encuentre dentro del embudo de conversión, podemos calificar los prospectos en 4 etapas:

Etapas de la calificación de leads

Information Qualification Lead (IQL):

Los clientes potenciales calificados por información (IQL, por sus siglas en inglés) son aquellos contactos que han entregado sus datos para comunicarnos con ellos, pero aún no han demostrado un interés real por tus productos y/o servicios. Por ejemplo, han enviado su correo para obtener algún descargable.

En este punto es recomendable realizar estrategias de email marketing que ayuden a avanzar al prospecto en el proceso de compra.

Marketing Qualification Lead (MQL):

Los clientes calificados por marketing (MQL, por sus siglas en inglés) son aquellos prospectos que demuestran interés en lo que ofrece tu marca. Esto se da cuando alcanza un puntaje mínimo que la empresa define con anterioridad, en su proceso de calificación de leads

Esta calificación se da de manera automatizada con herramientas de marketing automation. Por este motivo, no toda la información recopilada es verdadera y debe ser revisada y validada por el área de preventa.

Sale Acepted Lead (SAL):

Una vez el equipo de preventa revisa y valida toda la información dada por el departamento de marketing, este se transforma en un cliente potencial aceptado para la venta (SAL, por sus siglas en inglés). 

En esta etapa, se contacta por primera vez el lead a fin de validar los datos y establecer si el prospecto tiene, o no, potencial para convertirse en cliente. 

Para esta calificación se utilizan diferentes métodos para puntuar a los Leads aceptados para venta, pero en este artículo citaremos tres:

  • BANT
  • CHAMP
  • GPCT

Metodología B.A.N.T

Metodología para calificación de leads BANT

Es el acrónimo que se forma para las palabras en inglés: Budget (Presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timing (tiempo). Si el prospecto cumple las cuatro variables, pasa a ser un lead calificado para ventas

Si estás mirando un marco para calificación de Leads seguramente te has topado con el B.A.N.T, uno de los más populares, principalmente en negocios B2B.

Debes prestar especial atención en la categoría de autoridad, pues puede ser un comité quien apruebe la compra, por lo tanto, es importante involucrar a todas las personas relevantes para esta toma de decisión.

No olvides adaptar las preguntas de acuerdo con tu modelo de negocio. Puedes hacerlas a través de formularios web, correos electrónicos o llamadas telefónicas y de esta manera, ir filtrando los contactos que cumplan a cabalidad con el perfil de tu cliente ideal.

Metodología C.H.A.M.P

Metodología para calificación de leads CHAMP

C.H.A.M.P es el acrónimo que se forma para las palabras en inglés: Challenge (Desafíos), Authority (Autoridad), Money (Dinero) y prioritize (Priorizar). A diferencia del anterior método, CHAMP hace hincapié en los retos de los leads, así como sus prioridades.

Lo primero que debes discutir con el potencial cliente son los desafíos que tiene y así establecer si tu producto o servicio le representa una solución. Esto lo debes hacer antes de hablar del presupuesto.

Si bien es una herramienta valiosa para los equipos de ventas, es importante tener en cuenta que CHAMP puede dedicar demasiado tiempo a leads de baja calidad.

Metodología G.P.C.T

Metodología para calificación de leads GPCT

Este método es ideal cuando conoces tu perfil de cliente ideal o Buyer Persona. Es el acrónimo que se forma para las palabras en inglés: Goals (Metas), Plans (Planes), Challenges (Retos), Timing (Cronograma). Si el prospecto no cumple con alguna de estas cuatro variables, no será transferido al vendedor.

En esta metodología debes tener en cuenta tres aspectos de tu Buyer Persona:

  • Título de la persona objetivo
  • KPI’s de esta persona
  • Tamaño de la empresa

Conocer los planes, objetivos y desafíos de un cliente potencial te ayudará a diseñar una solución que se ajuste a sus necesidades, demostrando los beneficios que obtendrá al adquirirlo. Pero, esa solución deberá estar alineada de acuerdo con la complejidad del reto y la limitación del tiempo. 

Sales qualified leads (SQL)

Si el lead cumple con todos los prerrequisitos utilizados en la etapa SAL (Sale Acepted Lead) entonces se convierte en un lead cualificado para la venta (o por su sigla en inglés SQL).

En esta etapa los leads han demostrado que están interesados en adquirir tu producto o servicio. Esto permite que los vendedores concentren sus esfuerzos en aquellos contactos que tienen más posibilidades de convertirse en clientes si realizan la oferta de manera correcta. 

Lograr que a esta fase lleguen solo clientes potenciales, no solo mejorará la eficacia del equipo de ventas, también ahorra tiempo y, lo mejor, incrementa los ingresos generados.

Es hora de calificar a tus leads.

La calificación de leads es un proceso esencial para cualquier empresa, sin importar su tamaño, modelo o sector. Pues, sin la debida calificación, solo gastarás tiempo, energía y recursos en prospectos que aún no están listos para pasar a la siguiente fase del embudo de conversión PLUG queremos que te centres en tus objetivos de ventas, mientras nosotros nos encargamos de conseguirte clientes potenciales cualificados para que aumentes la eficacia de tu equipo de ventas. ¡Contáctanos! 

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