En un mercado altamente competitivo como el de la venta de automóviles, es fundamental encontrar maneras de destacar y conectar con los clientes ¿Has oído hablar del storytelling?, antes de explicarte qué es, te vamos a contar una historia:
Hace decenas de miles de años, los hombres de las cavernas buscaban una mejor forma de comunicarse y dejar mensajes donde viajaban ¿cómo lo hicieron? Con historias. Aunque en esa época eran una forma de arte rupestre, no estaban tan lejos de lo que es hoy en día.
La narración de historias, o Storytelling cómo es usado en publicidad, es una forma increíble para captar la atención, crear emociones y estimular al cliente a realizar alguna acción como una compra.
Es una técnica que, bien aplicada, es clave para vender prácticamente cualquier producto o servicio. Pero ¿por qué es tan poderoso el storytelling? ¿Cómo podemos usarlo para vender autos? En este artículo responderemos estas preguntas y más. ¡Vamos a ello!
¿Qué es el storytelling?
Es el arte de contar historias para conectar emocionalmente con las personas. A través de esta técnica del copywriting, puedes presentar un producto o servicio de manera atractiva, emocionante y memorable, haciendo que tus clientes se sientan identificados y conectados con lo que ofreces.
El storytelling se usa principalmente para aumentar el compromiso en una campaña y esto es posible porque las historias nos generan ciertas emociones. Y, ya sea que te des cuenta o no, las emociones impulsan muchas de nuestras acciones.
“El ser humano se mueve por emociones, por sensaciones y por necesidades” (Semrush)
En el caso de la venta de autos, puede ser una herramienta poderosa para lograr que tus clientes se enamoren del vehículo que estás ofreciendo.
¿Por qué el storytelling es tan efectivo?
Esto tiene una base científica, las historias liberan oxitocina (empatía) y cortisol (atención) en nuestro cerebro. Te preguntarás qué significa todo eso. Básicamente, las historias tienen la capacidad de transportarnos a otros mundos, captar nuestra atención y lograr cierta sensibilidad y empatía, haciéndonos más generosos.
Esto quiere decir que las historias se pueden diseñar para que los clientes sientan ciertas emociones y los impulse a tomar acciones como agendar una prueba de manejo, una asesoría y finalmente comprar un automóvil.
Pero ojo, no es tan simple como “en este auto siento toda la adrenalina cuando voy manejando”. Por eso existe una serie de aspectos que te ayudarán a que tu auto se venda casi por sí solo que las veremos a continuación.
¿Cómo escribir una buena historia para vender autos?
No hay una manera correcta para hacerlo. El Storytelling, como todas las técnicas de escritura publicitaria, es flexible. Pero sí existen ciertos aspectos que debes tener en cuenta para que empieces a contar historias épicas que hagan que tu público objetivo se enamore de los autos que ofreces.
Identifica a tu público objetivo:
Conoce a las personas a las que les estás vendiendo y sus necesidades como la palma de tu mano. Lo primero es crear una ficha de cliente ideal, esto te permitirá adaptar tu historia a sus gustos y preferencias. No te preocupes si no tienes toda la información detallada de tu cliente ideal, con el tiempo podrás ir mejorándolo poco a poco.
Crea siempre un tono emocional:
Los detalles y las emociones son fundamentales para que tu historia sea atractiva y memorable. Asegúrate de incluir descripciones tan detalladas que permitan a tu audiencia imaginarse en la situación que presentas y la recuerden.
Recuerda que el storytelling tiene mucho que ver con los neurotransmisores, así que un lenguaje emocional que genere empatía y conexión con los personajes de tu historia. Esos efectos en el cerebro pueden durar hasta varios días, por ejemplo ¿te ha pasado que escuchas una canción y no puedes sacarla de tu cabeza? Bueno, algo similar hacen las historias:
Define el mensaje central:
El mensaje central de tu historia debe estar relacionado con los beneficios y características del auto. Puedes responder preguntas como ¿qué lo hace especial? ¿Cuáles son sus principales cualidades y características técnicas? ¿Cómo va a solucionar la necesidad de mi comprador potencial?
Piensa en cómo puedes comunicar estos aspectos de una manera que resalte su valor y que genere interés. Asegúrate de que el mensaje sea claro y fácil de entender, pero también emocionalmente atractivo.
Desarrolla una trama:
Una vez que hayas definido el mensaje central, es hora de construir la trama de tu historia. Esta debe tener un inicio, un conflicto y un desenlace. Genera emociones y para esto te servirá mucho tu ficha de Buyer persona y ofrece una esperanza en el desenlace de la historia.
Crea un personaje similar a tu cliente ideal:
Debe estar basado en sus necesidades, vivir una situación similar a la que él podría vivir. Eso hará que la persona piense en “esa persona es como yo, vive una situación similar a la mía o a la que quiero vivir” y entonces podrá ver reflejado.
Pero recuerda que todo esto debe estar centrado en el mensaje central que quieres comunicar. El objetivo es que tu público se identifique con él y sienta que también puede vivir esa experiencia.
Ahora traslademos esto a la industria automovilística.
- Autos familiares: Crea una historia que muestre cómo un auto familiar puede brindar comodidad y seguridad en sus viajes creando recuerdos inolvidables.
- Autos deportivos: Desarrolla una trama que destaque la adrenalina y el placer de conducir.
- Autos de lujo: Diseña un relato que demuestre el estatus y la sofisticación que puede proporcionar un auto de lujo, haciendo hincapié en sus características exclusivas y en la calidad de su diseño y fabricación.
Hazlo visual:
Las imágenes y los vídeos darán vida a tu historia. Somos seres visuales y “casi el 80% de la información sensorial se relaciona directa o indirectamente con la visión” (Centre d’Optometria i Estimulació Tomatis)
Elige los medios audiovisuales de acuerdo con las necesidades de tu narrativa, desde una composición visual sencilla e impactante, hasta situaciones dramáticas y espectaculares. Lo más importante es que tu historia tenga esa chispa que la convierta en algo memorable y enamore a tu público objetivo de tu marca.
Pasemos del consumo de automóviles al consumo de experiencias
Y esto aplica a todas las industrias, pero en este caso a la automotriz. Es importante que cambies el pensamiento de vender solo las características de tus autos, a vender experiencias y beneficios, donde el usuario sea el eje central.
Por eso, el storytelling es una técnica efectiva y poderosa para vender autos. A través de la creación de historias emocionantes y personajes con los que tu público pueda identificarse, lograrás conectar con ellos y mostrarles cómo el vehículo que ofreces es la solución perfecta para sus necesidades.
Recuerda que su éxito dependerá de la autenticidad y la conexión emocional que logres establecer con tu audiencia. Así que ¡No esperes más! Aplica el storytelling en tu estrategia de venta de autos y observa cómo tus clientes se enamoran de tu producto. ¡Es hora de comenzar a contar tus propias historias y ver cómo tus ventas se disparan!
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