Para que tu concesionario sea exitoso, es necesario tener objetivos claros, concretos y basados en la realidad. Con ellos puedes visualizar hacia dónde quieres llevar tu negocio y, por lo tanto, será más fácil establecer las estrategias, tácticas y acciones para lograrlo. Pero ¿cómo hacerlo de forma efectiva?
En este artículo te contamos qué son los objetivos SMART, cuáles son sus ventajas y las claves para definir tus objetivos de una forma más inteligente. Además, te compartimos nuestra plantilla gratuita para que puedas establecer y hacer seguimiento a los objetivos SMART de tu concesionario.
¿Qué son los objetivos SMART?
Los objetivos SMART, también conocidos como objetivos inteligentes, es el acrónimo de:
- Specific (específicos): dirigidos a un área o tarea en particular
- Measurable (medible): debe estar unido a un valor numérico
- Attainable (alcanzable): que sean razonables con la situación interna y externa actual de la empresa.
- Relevant (relevante): que tengan real interés para la empresa y/o para tus clientes
- Timely (delimitado en el tiempo): con una fecha límite para cumplirlos.
Descrita por primera vez en 1981 por el escritor e investigador George T. Doran su ensayo “There’s a S.M.A.R.T. Way to Write Management ‘s Goals and Objectives” que traducido al español significa: “Existe una manera S.M.A.R.T. de escribir las metas y objetivos de la administración”.
Se trata de una técnica que te ayudará a perfilar tus objetivos de manera estratégica, siguiendo ciertos criterios que incrementan la posibilidad de éxito en el
logro de un objetivo.
Cómo definir los objetivos SMART para tu concesionario
No basta con la teoría, por eso, te explicaremos paso a paso para determinar un objetivo SMART a través de un ejemplo.
Pablo es el coordinador de marketing de un concesionario y le han encomendado incrementar el número de prospectos para el área de ventas.
Veamos como Pedro convertirá esa tarea en un objetivo SMART:
Specific (específico)
Un objetivo específico debe tener los suficientes detalles para que las personas involucradas sepan qué deben hacer y qué es lo que se espera de ellas. Las generalidades no solo generan confusión, sino malos resultados
Una buena forma de redactar un objetivo específico es responder preguntas como:
- ¿Qué necesitas lograr?
- ¿Quiénes están involucrados?
- ¿Qué necesita hacer para conseguirlo?
- ¿Qué recursos o límites tienes?
Recuerda que este marco es para definir un objetivo específico y no uno general.
Measurable (medible)
Tu objetivo debe ser medible, esto significa, que puedas realizar un seguimiento y cuantificar el progreso.
Al redactar tu objetivo debes responder a estas preguntas:
- ¿Cuánto? ¿Cuántos?
- ¿Cómo sabré que ya cumplí la meta?
- ¿Cuáles son los indicadores de seguimiento?
Es importante que lleves un control que te ayude a analizar el cumplimiento de tus indicadores tras ciertos períodos determinados. De esta manera, si ves que las cosas no funcionan como lo tenías previsto, puedes modificar tu estrategia y tácticas oportunamente.
Attainable (alcanzable)
Debes conocer tus recursos humanos y financieros, el nivel de especialización de tu equipo, la tecnología de la que dispones, etc., así como factores externos que puedan influir en tu negocio. De esta forma te aseguras de crear objetivos ambiciosos pero alineados con la realidad de tu empresa.
Para que tu objetivo sea alcanzable debes responder a las siguientes preguntas.
- ¿Cómo puedes alcanzar tu objetivo?
- ¿Está basado en la realidad operacional y las capacidades que posee tu concesionario?
- ¿Cuentas con recursos, habilidades y herramientas necesarias para lograrlo?
- ¿No habrá alguna etapa o paso anterior que estemos dejando de lado?
Pero ¿los objetivos ambiciosos son alcanzables? Si están dentro de las capacidades de tu negocio, sí, porque, aunque pueden ser desafiantes, no son imposibles. Por ejemplo, si en la actualidad recibes 50 leads al mes, 150 es una meta viable. Pero, si quieres pasar de 50 a 1.000 en un mes. es algo casi imposible.
Relevant (relevante)
Para no perder de vista el objetivo general de tu concesionario, tus objetivos específicos deben estar alineados a este. Pregúntate ¿cómo contribuirá a los resultados de tu negocio? Si ese impacto no es el que esperas debes reformular tu objetivo inicial.
Un objetivo es relevante si, además de saber qué acciones tomarás, puedes responder de forma clara el para qué y por qué lo harás. De esta forma, obtendrás resultados que impacten positivamente a tu negocio
Por ejemplo, si tu objetivo general es incrementar el porcentaje de ventas, tu objetivo de marketing debe estar enfocado en captar más prospectos calificados y no en aumentar el número de tus seguidores, ya que esos usuarios están muy lejos de la conversión
Timely (límite de tiempo)
Los objetivos deben tener un plazo, si no, serán simplemente sueños. Fijar un marco de tiempo permite focalizar a tu equipo, priorizar tareas importantes para tu objetivo y así evitar que sean pospuestas por otras urgentes, pero que no están relacionadas.
Para ello debes preguntarte:
- ¿Cuál es la fecha límite para alcanzar el objetivo?
- ¿Qué debo hacer este día, semana, mes, …?
Establece objetivos más inteligentes
Ahora es tu turno de establecer objetivos SMART para tu concesionario. Esto te ayudará a tener un mayor enfoque, distribuir recursos y alinear a tu equipo hacia el mismo objetivo
Cuando un equipo tiene claridad y conduce en la misma dirección, es más probable asegurar el éxito de tus objetivos.
