En un estudio realizado por Google junto a Kantar TNS, reveló que el 93% de las personas investigan online antes de comprar un vehículo y el celular es cada vez más importante en este proceso. Para lograr que tu concesionario esté en los momentos previos a la decisión de compra, es vital contar con un plan de marketing automotriz.
Existen múltiples modelos de planeación, sin embargo, en este artículo queremos centrarnos en el marco SOSTAC® de PR Smith, un modelo de marketing que ya tiene unos años, pero que, hoy en día, sigue estando vigente.
¿Qué es el modelo SOSTAC® de PR Smith?
SOSTAC® es un marco de planificación desarrollado en 1990 por el escritor Pr Smith, que facilita la estructuración de diferentes planes comerciales y de marketing.
SOSTAC® significa, por sus siglas en inglés:
- Situation (análisis de situación): ¿dónde estás ahora?
- Objectives (objetivos): ¿hacia dónde quieres llegar?
- Strategy (estrategia): ¿cómo vas a lograr tus objetivos?
- Tactic (tácticas): ¿Qué pasos comprende cada estrategia?
- Action (acción): ¿cuál es tu plan?
- Control (medición): ¿Cómo vas a medir los resultados?
Como puedes ver, estas son diversas etapas que dan un orden lógico para abordar tu plan y para evaluar si tu plan existente cubre todas las áreas esenciales. Además de su efectividad, es uno de los más fáciles de aplicar para estructurar los planes.
Veamos cada una:
Análisis de la situación
En esta fase debes hacer una revisión exhaustiva de los factores internos y externos de tu negocio… Dentro de este mundo digital puedes analizar múltiples canales como tu página web, blog, redes sociales, anuncios, acciones de co-marketing, influencers…
Este análisis de situación debe proporcionar una visión general de tu negocio: cuáles son tus ventajas competitivas, cuáles son tus debilidades, quién es tu cliente ideal… para esto debes considerar lo siguiente:
- Análisis del cliente: Identifica sus datos demográficos, puntos de dolor, personalidad, canales preferidos, así como su motivación de compra, entre otros datos que consideres relevantes para tu concesionario.
- Ecosistema digital: Una vez tengas una lista de todos tus canales actuales, es momento de analizar qué plataformas están obteniendo mejores resultados y cuáles no.
¿Cómo lo puedes hacer? Mediante KPI ‘s, sigla de Key Performance Indicators, métricas que se utilizan para cuantificar los resultados. En este blog te compartimos 6 métricas clave para medir el éxito de tu estrategia de marketing digital - Análisis de la competencia (benchmark): Dentro de tu plan de marketing automotriz debes incluir la propuesta de valor de al menos tres competidores, cuál es su experiencia, quienes podrían ser sus clientes ideales, que dicen de ellos en internet, en qué canales tienen presencia y cuál es su nivel de autoridad en la industria. Con esto, podrás evaluar tu propuesta de valor que te diferencie de la competencia.
- Análisis FODA: Este análisis es esencial, pues te permite crear un plan de acción basado en lo que necesitas hacer dada la situación del mercado y no en tu intuición. Para ello debes revisar tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
En esta matriz evalúa si tienes capacidad de recursos humanos y financieros para desarrollar el plan (factores internos), así como temas políticos, sociales, económicos… que puedan afectar o favorecer a tu concesionario (factores externos).
Objetivos inteligentes
El marketing digital es tan medible, por eso, lo mejor es que te centres en objetivos SMART para que sean efectivos. Estos deben ser, por sus siglas en inglés:
- Specific (específicos): ¿Qué quieres conseguir?
- Measurable (Medible): ¿Cómo planeas evaluar tu desempeño?
- Attainable (Alcanzable): ¿Es posible lograr ese objetivo?
- Relevant (Relevante): ¿Por qué le interesa a tu empresa o clientes?
- Time (con un límite de tiempo) ¿Cuánto tiempo te tomará conseguir esa meta?
¿Qué puedes conseguir? Atraer tráfico al sitio web, incrementar la base de datos, aumentar las ventas…
Estrategia
Buyer Persona
Antes de crear una estrategia debes saber a quién te diriges. Ahora, eso de que “nuestro público objetivo son mujeres entre los 20 y los 60 años” ya no funciona. Pues, las influencers y redes sociales que utiliza una mujer de 20, no son las mismas que una de 40 o 50 años. Por esta razón, debes crear una ficha de Buyer Persona.
Para crear estas representaciones te servirán los datos recolectados en la fase 1 —análisis de cliente— y sobre estos diseñar tu perfil de cliente ideal.
Buyer Journey
En este punto debes crear el proceso de búsqueda activa que debe llevar a cabo tu consumidor potencial hasta convertirse en comprador.
Se han identificado 5 momentos claves en el proceso de investigación para la compra de un vehículo, que tienen fuerte influencia en el consumidor desde el entorno digital.
Una vez tienes el perfil de cliente y Buyer Journey, es momento de plantear la estrategia que se va a seguir para cumplir con dichos objetivos. En otras palabras, cada objetivo debería tener al menos una ruta que indique el camino que se debe seguir para poder alcanzarlos.
Hay muchos tipos de estrategias que dependen de tus objetivos, pero aquí te dejamos cuatro que deberías contemplar un tu plan de marketing digital:
Marketing-mix digital: desarrolla tu propuesta de valor a través del marketing mix, variando las 4P ‘s del marketing online (producto, precio, promoción y distribución) y añade valor a través del servicio con las 3 P’ s (Personas, procesos, evidencia física).
Puedes ofrecer un servicio diferente en el entorno online, por ejemplo, una experiencia de inmersión mediante videos 360° de alta calidad o la posibilidad de llevar tu carro hasta donde está tu cliente para realizar su prueba de manejo.
Marketing de contenidos: crea contenidos interesantes y de valor para tus potenciales clientes. No se trata de divulgar los atributos de tus automóviles, sino en cómo pueden ayudarlo a resolver alguna necesidad.
Estrategia de segmentación y targeting: Los consumidores online tienen diferentes demográficas, comportamientos y necesidades y los canales digitales tienen la posibilidad de llegar a cada uno de ellos. Cuanto más relevantes sean los mensajes para una determinada audiencia, más posibilidades tendrás de tener éxito en tus tácticas de marketing digital.
Estrategia de comunicación digital: ¿Cómo vas a llevar tráfico a tu sitio web? Existen muchas formas:
- Marketing en buscadores ya sea orgánico o de pago
- Marketing en redes sociales: fundamental en tu estrategia de adquisición y fidelización y requiere una estrategia de social media marketing individual.
- Email marketing: campañas por correo electrónico
- Publicidad Display
- Marketing colaborativo y de afiliados.
Tácticas
En este paso empiezas a definir cómo vas a implementar tus estrategias para empezar a conseguir resultados. Esta sección debe describir los métodos, herramientas y técnicas que utilizarás para cada una de las estrategias ¿Publicidad, correos electrónicos, descargables, SEO, redes sociales…)
Es recomendable que organices una tabla con Objetivos >> Estrategias >> Tácticas.
| Objetivo | Estrategia | Táctica |
| Aumentar en un 50% mes a mes la base de datos de leads | Marketing de contenidos |
Marketing de contenidos Anuncios en Google Ads y Social Ads Implementación de un blog SEO Diseño de contenido descargable Creación y optimización de landing page |
En el marketing hablamos del embudo de conversión, que es un sistema que representa las diferentes fases que recorre – idealmente – una persona desde que nos conoce, hasta que se convierte en cliente.
¿Cómo hacer que muchas personas que están en el tope del embudo vayan bajando? ofreciéndoles contenido de valor.
Acciones
En esta fase debes bajar cada una de las tácticas a detalle utilizando el método 5W2H. Los 5Ws son what, why, where, when, who – en buen español: qué, por qué, dónde, cuándo y quién-. Y los 2H son: How y How much – cómo y cuánto-.
Este método te permitirá evaluar si tienes los recursos humanos y herramientas necesarias para llevar a cabo el plan, o si necesitas la ayuda de una agencia especializada en marketing automotriz.
Una vez tengas todas las respuestas, es momento de crear tu plan de acción.
| Proyectos y acciones | Plan de acción | Responsable | |||||||
| Febrero | Marzo | ||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 1 | 2 | 3 | 4 | ||
| Implementación de un blog SEO | |||||||||
| SEO | |||||||||
| Hacer una Keyword Research mensual | SEO Manager | ||||||||
| Revisión de palabras clave de la página web | SEO Manager | ||||||||
| Implementar un blog | |||||||||
| Diseño de blog | Web master | ||||||||
| Calendario editorial para 3 meses | Content manager | ||||||||
| Selección de palabras clave | SEO Manager | ||||||||
| Redacción de 2 blogs semanales | Redactor digital | ||||||||
Control:
¿Cómo sabes que vas por buen camino para lograr tus objetivos? Un cuadro de mando – o dashboard – te permitirán resumir y tener a golpe de vista todo claro.
La medición es un paso indispensable para evaluar el progreso y tomar decisiones informadas para realizar algún cambio en el plan. Además, podrás tener una visión 360° de lo que está sucediendo, si los objetivos se están cumpliendo en el tiempo establecido y si las estrategias y tácticas están siendo efectivas.
Para esta última fase puedes usar KPI, análisis web, prueba de usabilidad y encuesta de satisfacción del cliente, todo depende de la campaña y de tus objetivos.
Es momento de optimizar y priorizar tu plan de marketing
En Plug My Brand conocemos como piensa el consumidor de autos actual y entendemos de primera mano la pista, por eso hemos desarrollado el método vértice para acelerar las ventas de tu concesionario y guiarte paso a paso hacia el éxito de tu negocio. Agenda tu diagnóstico con uno de nuestros expertos.